全球第二大零售商的利润竟是会员费？
点击上方蓝色字体，关注公众号
Costco的留客
本文3942字，阅读时间约为4-5分钟
为了更好阅读体验，点击下列⤵️按钮边听边读
（来源：网络）
全球知名零售商开市客（Costco）1983年成立于美国华盛顿州，公司以仓储式综合大卖场为主要业态，并为全球顾客提供低价、优质的精选商品。2019年，开市客营业收入为779.46亿美元，营业利润为47.65亿美元。根据2019德勤《全球零售业力量》报告公布，Costco已发展成为全球第二大零售商（第一大是沃尔玛）。
（来源：网络）
开市客官方公布的商品策略是通过仓储批发商业模式的经营管理成本，使开市客得以用相当优惠的价格来销售商品。所有商品均以原装货盘运送，并陈列于简单的卖场环境中，这样能更高效的存放及转移商品至销售区域。此外，卖场为自助式，会员所购买的商品可以利用回收的空纸箱包装。
创立至今，开市客始终以向客户提供优质低价的商品与购物服务为中心，公司的定价方案是商品销售利润率不超过14%。开市客的低价商品策略与沃尔玛、家乐福等传统卖场的经营模式有明显差异，后者主要以获取产品进销差价为盈利目标。据统计，家乐福销售收入对营业利润贡献达97%。公司提升盈利途径主要通过压低进货成本，调整产品结构提升客单价和产品价格，从而提升公司盈利。开市客的产品销售利润率，也远低于仓储式卖场同行竞争者沃尔玛（25.14%）、家乐福（22.14%）等超市企业，相较于国内的永辉超市(19.98%)，开市客的商品毛利率也有明显差距。
（来源：网络）
开市客不以进销差价作为卖场主要盈利来源，那这家店是如何盈利的呢？根据2019年财报，开市客产品销售对营业利润的贡献仅占开市客全年总利润的29.73%，开市客的商场会员费收入占利润比例高达70.27%。因此，我们推测开市客营业利润主要来自卖场会员费收入。
1982年COSTCO推出会员体制度，截止2019财年末，公司会员数量从2010年5800万人到2019年9850万人，其中付费会员5390万人。公司会员体系经历3次变更后，已形成成熟完整的会员体系。公司会员按照用户群体分为，2C个人会员和2B商业会员。
同时，根据返点权益将个人用户和商业用户2种会员细分为普通卡和具有返点权益的精英卡2种。据统计，开市客会员每年续费率常年保持在90%左右，其中北美地区的续费率为91%，全球平均续费率为88%。开市客会员存续率高体现出开市客对会员经营和维护的成功。
（来源：网络）
开市客主要的会员客户画像为中高端中产阶级家庭群体，该群体通常拥有较为稳定的工作、本科以上的文凭、年收入薪资水平稳定，信用评级良好，子女数量通常为2-5个左右，家庭的日常采购需求量大，客户追求生活的品质，对产品质量要求高。自2008年全球经济危机以来，越来越多的中产阶级开始注重商品的性价比，从而加速了开市客这类提供质优价廉产品的会员制大卖场的发展。在此机遇下，Costco迅速扩张成为全球第二大零售商。
（来源：网络）
商品质优价廉能够吸引客户购买会员，但如何兼顾公司的经营成本与营收利润？我们就来聊聊Costco的留客策略。
低价优质商品留住会员客户
低价质优商品策略1：减少SKU
Costco单店面积一般为1.5万平米，售卖产品种类包括食品、生鲜、饮料酒品、钻石珠宝、化妆品、3C家电、汽车及维修保养等，涵盖顾客衣食住行的全部需求。Costco单店产品SKU约为3800个左右，同一类型产品仅提供2-3种产品选择；相比之下，门店面积在1.5-1.6万平米的沃尔玛与家乐福，SKU分别达30000及40000个左右，沃尔玛、大润发等超市为客户提供的同一类型产品选择达数十种。
相较于同等门店规模的大卖场，开市客明显减少了商品SKU数量，降低了更多SKU的维护及供应链成本，也为会员客户节约了产品挑选时间，提高了消费者的用户体验。
（来源：网络）
低价质优商品策略2：单品规模化销售
开市客为客户提供同类产品的选择减少，则对卖场中提供的单品销售额要求会更高。开市客以销售畅销精选单品为选品目标，提升单品销售额，塑造单品规模优势。根据开市客和沃尔玛财报数据测算，开市客的单店单品销售额为333680美元，远高于沃尔玛（12400美元）单品销售额。传统商超通过门店扩张提升市场份额达到规模化，而开市客通过畅销精选产品，通过单一产品的高销售量，以单品规模化实现销售额增长目标。
开市客与供应商的双赢合作，满足核心消费者需求。开市客根据其顾客的消费习惯、品牌偏好、产品偏好进行细分，针对目标消费者需求，与品牌商、制造商长期合作。例如，施华洛世奇、新秀丽、李维斯等。除标准化产品满足消费者对品牌品质需求外，各品牌商、制造商联合开市客提供限定专供款。同时，开市客对产品品质的高要求，进一步促进供应链整体质量的提高。与上游厂商的高效合作提高产品维度，吸引目标客户群体，为开市客赢得了品牌效应和客流量。
（来源：网络）
低价质优商品策略3：精简包装降低成本
开市客采用大包装运输和售卖商品，并减少无附加值的过度包装，降低过度包装成本。同时，产品采用标准化机械作业，减少人工拆分装成本。在仓储方面，品类少数量大的存货可以进行统一管理，大包装商品也容易运输卸载，降低仓储管理费用。开市客从产品端降低无效成本，较少的人工、仓储等管理费用，有利于卖场持续维持产品市场价格竞争优势。同时，包装简约的大包装商品，有利于打通低毛利高周转的“薄利多销”盈利模式，并形成良性售卖循环，使得卖场能够维持商品低价优势。
（来源：网络）
2019年8月，开市客上海开店，就利用“爆款产品”的策略获取了大量的会员客户。上海开市客开业酬宾期提供零售价格为1498元的贵州茅台，远低于茅台酒市场流通价格(2500元)。消费者为了购买便宜的茅台，彻夜排队办理会员卡。2019年8月30日，开市客宣布上海店会员人数已经超过10万人。2020年9月，店里再次投放的1万瓶优惠价茅台，又一次激起了消费者的热情。2019年10月初，开业后一个月，开市客上海会员人数已达20万人，创下Costco开业35年来的会员增长速度纪录。
（来源：网络）
低价质优商品策略4：高迭代新品吸引客流量
开市客2018年存货周转率达11.8，周转率高于欧美和中国领军超市企业。开市客商品周转非常高效，产品变现时间约为一个月。因为产品更新换代快，经常光顾开市客的顾客会知道开市客门口位置摆放的是高折扣的高价电子产品、珠宝、奢侈品，或是日常必需的服装、儿童玩具。同时，开市客店门口摆放的产品更新速度非常高，通常产品上架周期为2-3周，且许多畅销产品、季节商品只进货一次。公司通过不断更新产品，培养消费者到店寻宝的消费偏好。
（来源：网络）
此外，开市客依靠爆款产品实现营销传播效应，获得消费者关注，拉动消费者到店消费，提高了客流量。店里快速上新网红爆款产品，吸引顾客探店购买，同时也会“顺便”采购其他产品，提高客户的付费转化。2014年，美国开市客上市了一款2.36米高的大熊布偶，超大超萌的大熊布偶迅速成为开市客网红单品。熊玩偶进店，吸引顾客们纷纷到店里打卡拍照，增加消费者到店探寻其他有趣商品的渴望，为门店带来高流量；同时，网红单品带动大卖场内食品、日用品、保健食品和家居用品等消费。开市客利用畅销单品带来客流，提升客户付费转化。
（来源：网络）
供应链与仓储店降低运营获客成本
供应仓储效率提升策略1：店仓一体
店仓一体的Warehouses(仓库)。开市客以Warehouses命名门店，相较于传统门店，开市客门店更像是仓库。开市客的门店内部装修简单，节省了门店高额的装修、后期维护费用，保持较低的管理费用率水平。
（来源：网络）
供应仓储效率提升策略2：自有远郊门店
自有门店比重高，门店位于远郊门店租赁、购买成本较低。与位于核心商圈的家乐福、沃尔玛等商超不同，开市客门店位于土地价格低的市郊。开市客虽然单个店仓占地面积较大但总体租金费用较低。此外，开市客自有门店比重较高，截止2019财年末，公司共拥有门店782家，其中自有门店620家，租赁门店162家，分别占比79.28%、20.72%。公司自有门店数量高，租金费用可控，经营管理费用较低。
（来源：网络）
供应仓储效率提升策略3：简化物流环节
商品流转环节简化。传统多层级物流环节：生产制造-一/二级经销商-中央仓-门店仓库-上架分拆;开市客物流环节不超过2个：生产制造商-中央仓-仓储门店或生产制造商-仓储门店。产品到消费者中间环节减少，大大提升了产品周转效率，并降低传统多层级物流流通成本。同时，门店内货架兼具仓储功能，部分商品直接上架，去掉仓库储藏环节。
（来源：网络）
优质会员服务巩固会员粘性
服务增加粘性策略1：周到的专属会员服务
专属权益叠加优质服务，提升会员体验。会员独享的采购权和低价加油、免费停车等便利服务提高了会员满足感和购物体验。开市客为顾客提供了多种类的优质服务，例如车辆的买卖与咨询、轮胎更换与加油、车险和其他保险、验光配镜中心和听力中心等。
开市客的会员可以免费订阅月刊彩色杂志《COSTCO CONNECTION》，通过杂志可以了解最新的开市客产品与促销活动信息，了解开市客的门店动态，并且通过杂志内的会员信息反馈表格来搜集有效会员需求。开市客为会员提供更高的消费体验，完成从商品零售商到会员服务商身份的升级。高级会员资格还享受返现权益，消费金额按2%抵消会员费支出，高返现机制激发消费者购买兴趣。
（来源：网络）
（来源：网络）
（来源：网络）
（感谢读到这里，么么哒）
《从创意到创业：
大众创业全流程思维、方法与案例》
（中国经济出版社，2017）
（中国经济出版社，2019）
（机械工业出版社，2019）
？？？
本文为作者采访及查阅相关资料原创编写完成，仅供学习参考，尊重作者汤历漫知识主权，请勿做别的用途。如果有其他需要请联系liman_tang@126.com，微信greenclaw，聊聊你的故事。
编辑：E.T. 所有网络图片权侵删请联系。
【点击下列栏目获取更多内容】
【2020后的企业留客】
2020年后的企业留客创新与私域流量那点事：
满大街都是喜茶与奈雪，这家新创品牌软欧包茶饮店如何留住客户？
如需转载，请在后台回复“转载”获取授权
点击下方“阅读原文”了解《精益获客》